As licenças por utilizador estão a derreter

A licença nunca foi o produto. Era um indicador aproximado — um substituto grosseiro e cómodo daquilo que a sua empresa queria mesmo comprar: trabalho feito. Durante vinte anos o indicador aguentou-se, porque o trabalho vinha numa única forma: um humano, com sessão iniciada, a clicar.

Esse pressuposto está agora a dissolver-se debaixo dos pés da indústria e, com ele, o modelo de preços que construiu a economia moderna do software. A tese deste artigo: o SaaS por utilizador tem um preço estruturalmente errado num mundo em que os agentes fazem uma fatia crescente do trabalho, os fornecedores sabem-no, e quem continua a assinar contratos plurianuais fechados em licenças está a financiar do próprio bolso a transição dos fornecedores.

Porque é que o modelo por utilizador venceu

Há que fazer justiça ao modelo — o preço por utilizador encaixava na perfeição na sua época:

• Fácil de medir. Contar inícios de sessão é trivial. Contar valor entregue é difícil. Os fornecedores escolheram aquilo que se conta.
• Alinhado com o crescimento. Na economia dos quadros de pessoal, um cliente a crescer significava mais colaboradores, mais licenças, mais receita — receita de expansão sem uma única chamada comercial.
• Previsível para ambos os lados. Os CFO conseguiam orçamentá-lo; os fornecedores conseguiam prevê-lo. Wall Street aprendeu a venerar a métrica que daí saiu.

O axioma não escrito por baixo de tudo isto: a quantidade de trabalho-software de que uma empresa precisa cresce ao ritmo do número de humanos que emprega. Ninguém o escreveu como uma aposta, porque ninguém imaginou que pudesse ser perdida.

O derretimento

Um agente não inicia sessão. Não tem licença, nem sessão, nem rato. Bate numa API mil vezes por hora, faz o trabalho do que antes eram vários humanos com licença e não aparece em contagem de licenças nenhuma.

Repare então no que acontece ao indicador: uma empresa que adota agentes a sério deixa de acrescentar licenças enquanto consome mais trabalho-software do que nunca. A correlação que o preço por utilizador media — humanos à entrada, valor à saída — parte-se em silêncio. Primeiro nos fluxos de trabalho em que o trabalho era mais mecânico, depois em todo o lado onde o trabalho é suficientemente estruturado para um agente o executar (mapeámos essa fronteira em Pare de contratar para funções que os agentes conseguem executar).

Os fornecedores não estão nada confusos quanto a isto. A consciência do problema lê-se diretamente nas páginas de preços da indústria: o súbito florescimento do preço por consumo, por conversa, por resolução, dos SKU de "agente", dos créditos, das ações e das experiências com sabor a resultados nas grandes plataformas. Quando uma indústria inteira começa ao mesmo tempo a inventar novas unidades de cobrança, está a dizer-lhe — na sua língua materna — que a unidade antiga deixou de medir o negócio.

O preço por utilizador é uma aposta em que o trabalho mantém forma humana. Os fornecedores já começaram a cobrir essa aposta. E a sua empresa?

O que derrete primeiro — e o que sobrevive

O derretimento não é uniforme, e fingir que é seria preguiçoso. Uma triagem grosseira:

Derrete primeiro: as licenças que medem presença. Licenças cuja realidade diária é um humano a mover dados de um ecrã para outro — licenças de triagem de tickets, licenças de CRM cheias de introdução manual de dados, licenças de montagem de relatórios, a longa cauda de logins de "operações". Quando o trabalho é extrair, transformar, encaminhar e redigir, um agente fá-lo através da API e a licença evapora-se.

Derrete mais devagar: as licenças ligadas ao discernimento. Autoridade de aprovação, negociação, design, responsabilização. Uma licença que corresponde a uma pessoa que decide e responde pela decisão continua a medir algo real — embora convenha reparar em quantas licenças de "discernimento", auditadas com honestidade, são 80% movimentação de dados a envolver 20% de discernimento.

Sobrevive, transformado: os sistemas de registo e a infraestrutura. A base de dados da verdade — o livro-razão do ERP, a fonte dos registos de clientes — mantém gravidade porque os agentes precisam de um sítio com autoridade de onde ler e para onde escrever. Mas o seu preço migra para aquilo que a infraestrutura já usa: consumo, capacidade, volume de API. O sistema de registo sobrevive; a sua portagem por humano não.

O que a sua empresa deve fazer agora

Não em 2028. Agora — porque os contratos que assinar este ano ainda estarão em vigor quando o derretimento chegar aos seus fluxos de trabalho.

1. Audite as licenças contra o trabalho, não contra as pessoas. Para cada escalão de licença, pergunte: que fração da atividade diária real desta licença é movimentação mecânica de dados que um agente conseguiria executar? Não está a perguntar quem despedir; está a perguntar quanto paga por unidade de discernimento, que é a parte que merece uma licença.
2. Deixe de assinar renovações plurianuais fechadas em licenças sem uma cláusula de agentes. Se o roteiro do próprio fornecedor inclui agentes a fazer o trabalho, porque é que se compromete com três anos de preços indexados ao número de humanos? Negoceie tetos, rampas de saída e o direito de converter para preço por consumo.
3. Faça do acesso à API um direito contratual, não um extra premium. Uma stack pronta para agentes é aquela através da qual os seus próprios sistemas conseguem agir. Um fornecedor que cobra renda pelo acesso de máquinas aos seus dados está a cobrar-lhe o privilégio de ter um futuro próprio. É hoje uma cláusula-padrão que recomendamos em qualquer programa de automação sério.
4. Prefira preços alinhados com o consumo sempre que os seus volumes forem honestos. O preço por consumo não é automaticamente mais barato — é automaticamente mais verdadeiro, e a verdade é o que se quer num contrato durante uma transição de fase.
5. Construa a camada de agentes que lhe pertence. O risco mais fundo não é pagar licenças a mais; é deixar que o dividendo da automação vá parar ao fornecedor. Se é a "licença de IA" dele que faz o trabalho, é ele que captura a margem. Se é a sua camada de agentes — a orquestrar entre ferramentas através de APIs — que faz o trabalho, é a sua empresa. Ser dono disso não é gratuito: uma automação focada demora tipicamente 4–8 semanas e custa 18k€–45k€; uma camada de agentes com pesquisa sobre o seu próprio conhecimento, 6–12 semanas e 30k€–70k€, com evolução contínua na ordem dos 2k€–6k€ por mês. Mas isso é um investimento pontual mais um orçamento que capitaliza, contra uma renda de licenças que compra sempre os mesmos doze meses. Essa camada é exatamente o que construímos na nossa prática de sistemas de IA, e o argumento da propriedade é o mesmo que fazemos em Não compre IA, compre resultados.

As duas objeções, respondidas

"O nosso fornecedor diz que a nova licença de IA dele trata disto tudo." Pode ser que trate — repare no que custa. O copiloto do fornecedor tem um preço desenhado para capturar o dividendo da automação dentro da margem dele: paga uma licença premium pelo privilégio de o agente dele fazer trabalho na plataforma dele, nos termos dele, com o lock-in ainda mais fundo. Às vezes essa troca até serve para uma ferramenta de âmbito estreito. Como estratégia, é entregar a camada mais valiosa da próxima década aos fornecedores com quem calhou ter contratos em 2026. A pergunta não é se a licença de IA deles funciona; é quem fica com a alavancagem quando funcionar.

"As nossas pessoas gostam das ferramentas e é por licenças que as pagamos." Ninguém propõe tirar ferramentas que funcionam a humanos que as usam bem — as licenças de discernimento pagam-se a si próprias. A proposta é mais estreita: pare de pagar preços de humano por trabalho com forma de máquina e pare de assinar contratos que assumem que a forma que a sua empresa tinha em 2019 é permanente. O apreço por uma ferramenta é real; não é um modelo de preços.

Como é que isto se traduz na prática

Exemplos honestos da nossa própria operação, porque funcionamos com base nesta tese:

O nosso hub de publicação substituiu um conjunto inteiro de licenças que nunca chegaram a existir. Entra um briefing; sai conteúdo redigido e coerente com a marca para o blogue, o LinkedIn e o Facebook, por um único pipeline com um portão de aprovação humana. No mundo antigo, esse fluxo custaria várias subscrições de ferramentas de conteúdo mais as horas humanas para arrastar texto entre elas. No nosso, custa computação mais o discernimento de uma pessoa. As licenças não ficaram mais baratas — deixaram de existir.

A nossa espinha dorsal de automação é n8n em self-hosting. Capacidade de automação paga em computação que controlamos, não em escalões por utilizador — e isso muda comportamentos: quando acrescentar um fluxo de trabalho não custa nada à margem, automatizam-se coisas que nunca justificariam outra subscrição. O software mais barato costuma ser aquele que não sabe quantos de nós existem.

E um arquétipo claramente ilustrativo: imagine uma empresa de serviços profissionais com 60 pessoas a fazer a auditoria de licenças do primeiro ponto. Uma conclusão honesta e plausível: uma minoria significativa das suas licenças — a licença da ferramenta de projetos do coordenador de operações, o júnior que monta o relatório semanal (três horas por semana são cerca de 150 horas por ano de tempo de licença), a administrativa cuja licença de CRM existe para voltar a escrever e-mails dentro de campos — são, funcionalmente, licenças de movimentação de dados. Cada uma é candidata à mesma reestruturação: o agente faz a movimentação, o humano fica com o discernimento, a contagem de licenças deixa discretamente de crescer. Multiplique essa conclusão por todas as médias empresas da Europa e percebe porque é que as páginas de preços dos fornecedores estão a ser reescritas este ano — e como fica o back office no final da década (esboçámos isso em O back office em 2030).

O fim de jogo

Siga a lógica até ao ponto onde ela assenta: o software converge para cobrar trabalho feito — resultados, ações, resoluções — porque essa é a única unidade que ainda se correlaciona com valor quando o trabalhador pode ser silício. Nesse mundo, a divisão estratégica entre quem compra é brutalmente simples: as empresas que são donas da sua camada de agentes capturam o dividendo da automação; as que alugam tudo devolvem-no como margem do fornecedor.

As licenças estão a derreter de qualquer maneira. A única questão em aberto é quem recolhe a água.

Se quiser a versão honesta dessa auditoria de licenças — incluindo as licenças que devem mesmo continuar humanas — fale connosco. Nós levamos o modelo de análise; a sua empresa leva aquela folha de cálculo de licenças que lhe dá uma ligeira vergonha.